読者です 読者をやめる 読者になる 読者になる

現役飲食店マネージャー兼、店を連日予約で満席にし月商1000万円の売上を簡単に作る飲食店集客の専門家

「なんで自分はこんな料理が美味しいのにお客が来ないんだ…」 「なんで自分はこんなに勉強してるのに貧乏なんだ…」 「なんで自分はこんなに広告をやってるのに誰も来ないんだ…」

お前泣いてんの?

From おおむらしゅんすけ

新宿三丁目のスタバより、、、

 

飲食店の売上アップ、集客、リピート、客単価アップなんて簡単すぎる大村です。

金儲け、収入アップなんて朝飯前や!

 

 

雨の日というわけで、今日は“ものを売る”ために 
必要な人間の5つの心理についてお伝えしましょう。 



後出しジャンケン> 





ことの発端は“後出しジャンケン”。 
その日は合宿最終日ということもあり表彰式が行われました。 


「えっと、じゃチームごとにならんで」 
「1位〇〇」 
「パチパチパチー」 
「2位〇〇…」 


という具合に次々と上位入賞チームが表彰されていきます。 
ひと通り表彰が終ると主催者から 


「えっと、じゃ、スペシャルプレゼントがあります!」 
「何がもらえるのか秘密です」 
「各チームのキャプテンが立ってください」 
「これからジャンケン大会を始めます」 


「おー!!」 


今までお葬式のように 
「シーン…」としていた会場が一気にヒートアップ。 
ルールは大会主催者のおじさんとジャンケンをして勝てば残る。 
負ければ終了という単純明快ルール。 


「ジャンケンポン!」 
「おー!」 
「ジャンケンポン!!」 
「負けたー」 


なんて声が会場いっぱいに広がり、 
会場の盛り上がりが最高潮に達したとき、 
僕はふと自分のチームに目をやると… 


何やらキャプテンが怪しい動きをしていることに気が付きました。 


よーく見ると… 


うちのキャプテンは、後出しジャンケンをしているのです。 


それも、誰が見ても分かるくらいあからさまに… 


バカというか、情けないというか… 
「あいつ何やったんだ」と注意をしようとしたその時、 
コウタがキャプテンの袖を引っ張りながら何やら話しかけているの が見えました。 


そうすると、しぶしぶキャプテンは座ったのです。 


きっとコウタは「ズルすんなよ」とでも声をかけたのでしょう。 





<声の代償=社会的証明> 





「おーコウタもいいところあるな」と思ったのもつかの間、 
コウタの顔がみるみるうちに泣きべそ顔になっていくのです。 


どうやら後で聞いた話によると、 


「おまえのせいで温泉券ゲットできなかったじゃねーかよ」 
「お前がみんなの温泉代払って連れて行けよ」 


とチームメイトから罵声を浴びせられたらしいのです。 


なぜ、コウタは「やってはいけないことをダメ」 と言っただけなのに。 
正しい意見を言っただけなのに罵声を浴びせられてしまったのでし ょうか? 


そのおかしな現象は 
“社会的証明”という心理が働いたに他なりません。 
ロバートBチャルディーニさんの著書“影響力の武器”には、 
社会的証明についてこう書かれています。 



“私たちは他人が何を正しいと考えているかに基づいて 
物事が正しいかどうか判断している“ 


人はある特定の状況のもとで 
ある行動を遂行する人が多いほど、 
それが正しい行動だとみなします。 


今回のコウタの場合は、 
本来であれは「後出しジャンケン」の方が悪いはずなのに、 
“周りのみんな”が温泉券をゲットしたいという欲求が高まり、 
この社会的証明の心理が働いたとういわけです。 


どんな状況であれ、 
人は“感情で商品を購入し、理屈で正当化する” 
と言われています。 


ということは、人の感情や心理を知ることによって、 
あなたの商品やサービスを購入してくれる確率は 
グッとアップするはずですよね。 


というわけで、これを加えるだけで反応率アップ。 
チラシやHPに必要な5つの心理をお伝えしましょう。 





<5つの心理> 





<返報性の法則> 

まず、1つ目。 
返報性の法則です。 
この法則は聞いたことがあるかもしれません。 


人は何かをプレゼントされると 
お返しをしなければという心理が働きます。 
要するに、 何かをプレゼントすると成約率が上がるということです。 


この返報性の法則を広告の中で使ってください。 


ではいったい広告の中で 
どうやって返報性の法則を使えばいいのでしょうか? 


その前にあなたに質問があります。 


あなたにとって広告は何ですか? 
お客さんを呼ぶものですか? 
お店を知ってもらうもの? 


いいえ違います。 


ほとんどの人が“広告=商品”ということを見落としています。 
広告を読んだだけでも“得” をするような広告を作る必要があるのです。 


これが広告の使う返報性の法則です。 


チラシを見てもHPを読んでも、 
得するようなものを作っていく必要性があるのです。 


なので、広告=商品です。 
これを忘れないで下さい。 


チラシやHPを読んだだけでも感動して、 
お客さんに「ありがとう」と感謝されるくらいの 
最高のテクニックを広告に書くようにしてください。 


これが1つ目の心理。 
返報性の法則です。 





<社会的証明> 





2つ目です。 
社会的な証拠。 


お客様の声とか権威性のあるものを 
チラシやHPにいれてください。 


社会的証明は載せれば載せるほど“すごいな” と思ってもらうことができます。 


なので、広告の中には必ず社会的証拠を入れてください。 





<限定性> 





3つ目の心理は限定性です。 


この限定性は簡単に言うと、 
「いついつまでの期間限定です」というものがあります。 
または、「先着何名様に○○あげます」 というのも限定性の一つです。 


人は、金額が安いから商品を買うのではありません。 
特典が欲しいから商品を買うのでもありません。 


とにかく、手に入らないものが欲しくなるのです。 


先着10名の特典が欲しいというよりも、 
先着10名に入らないとその特典がもらえなくなる。 


そこには、貰えないと損じゃんという心理が働き購入に至ります。 
人は基本的に“損をする”という感覚の方が強く働きます。 


人は手に入らないものが欲しいので、 
そういったことを分かった上で広告を作ってください。 


これが3つ目の心理、限定性原則です。 





<スキな人から買う> 





4つ目です。 
ライクの法則です。 


人は好きな人からしかモノを買わないということです。 
イヤな人からはモノを買う傾向は少ないということです。 
当然と言えば当然かもしれませんが、 
みなさんは広告の中で自分をさらけ出さないといけません。 


いい人になってはいけません。 


好き嫌いをハッキリさせます。 
全員に好かれる必要はありません。 
全員に好かれようとすると、 
誰からも好かれないという結果になります。 


そこを恐れずに 
ご自身のパーソナルな部分をどんどんさらけ出すことが重要です。 


これが4つ目のライクの法則です。 





<敵を作る> 





5つ目です。 
5つ目は敵を作るです。 


例えば、消費税が増税されました。 


その時に、ある企業が消費税反対と言って、 
5%から8%にあがったときに5%でがんばったとします。 

これは消費税を敵にしています。 


「8%だけど、うちは5%で頑張ります」 
というメッセージを発信するのです。 


そうやって敵を作るとすごくパワーを生みます。 
人は共感をするとすごく強い絆ができます。 


どんどん敵を作って、自分をさらけ出してください。 


いかがだったでしょうか? 


商品、サービスを購入させるための 
5つの心理をお伝えしました。 


このようなことをあなたのチラシやHPに 
どんどん使ってもらって、反応率をあげていってください。 

f:id:jm0502129:20161210050926j:plain


おおむらしゅんすけ